B端和C端销售差异

Stella981
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之前遇到过几个资深做销售的人,讨论起C端和B端销售问题。他们觉得销售是相同的呀,只有这个人销售能力强,销售B端管理软件也没有问题呀。每次都要费尽口舌跟他们解释B端管理软件销售的难点所在。虽然本身不是做销售出身,但在B端管理软件从业那么久,也是深知C端和B端的区别的,下面就具体解释说明一下。

B端要求更多的专业知识,决策时间长,而C端正好相反

C端是针对个人的,个人消费是有些冲动型的,而且销售的东西都是很容易让人懂得东西,比如手机,服装,游戏等等。销售服装,自己勤快些,女人懂服装的也多,加上嘴甜些,多夸夸顾客,就可以销售出去。而且即使解释产品,也相对比较简单,多数人都是能够理解和明白的。相反,B端管理软件,尤其复杂的管理软件,需要大量的专业知识,否则,你都无法给客户讲清楚产品的功能,已经能够给客户带来什么好处。遇到不懂得客户,需要尽力讲的通俗易懂,对于比较专业得客户,需要讲的非常有逻辑有道理,否则被客户认为不专业。而且管理软件购买决策时间长(越复杂越长,简单的也有冲动型的),不像C端是很多是冲动型购买。下面截图是对阿里云销售的介绍。

B端和C端销售差异

B端销售需要很多专业服务,而C端销售很少或者没有

ERP这些复杂的B端管理软件,需要给客户做软件培训,而且很多时候,客户使用过程中遇到问题,也会去找销售。相对简单的问题,销售是需要能够解决的,不能事事都找技术支持。一个优秀的销售是需要在不看屏幕的情况下,记住软件的菜单,能够电话指导用户操作。

B端软件销售需要深入理解行业

不理解行业,去做行业软件销售,很容易让人感觉不专业,很难给客户信任感。所以,做B端软件销售,需要行业专业知识和软件知识,而且能够知道把两者结合起来为客户解决问题。

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